• Michell León Gallardo

Entrevista a Adrián Huerta, socio director de PHR - Soluciones de Ingeniería.


En un mercado neoliberal como el de Chile, los negocios y servicios se amplían día a día, desarrollando nuevos modelos empresariales y organizacionales que son un fiel reflejo de sus líderes. Las grandes compañías y corporaciones son capaces de retener y fomentar el talento, formando líderes que son capaces de mirar más allá, no solo en el área productiva y de innovación de una empresa, sino en torno a quienes la componen: sus colaboradores, área técnica, nivel medio, brazo tecnológico, entre otros.

Así mismo, nuevos modelos más flexibles en torno al colaborador se han convertido en un ejemplo del cómo desarrollar las proyecciones económicas y sociales de una organización, poniendo en primer plano a sus integrantes, en tanto a sus necesidades, deseos, tiempos, habilidades, conocimientos, etc. En esta instancia, hemos conversado con Adrián Huerta, socio director de PHR - Soluciones de Ingeniería, quien en una profunda entrevista, relata su experiencia como director de una de las nuevas grandes empresas del rubro ingenieril de Chile, actualmente trabajando junto a Coca-Cola, y con una trayectoria de trabajo junto a grande compañías como Carozzi, Cemento Melón, CCU y Alfa Group.

Adrián Huerta. Socio director PHR - Soluciones de ingeniería. © 2019. PHR.

M.L.: ¿Qué es PHR - Soluciones de Ingeniería?

A.H.: Somos una empresa dedicada a hacer proyectos, tanto en papel como llevarlo a la práctica; transformarlo en algo real. Cuando hacemos el papel generalmente lo hacemos en oficina, pero el mercado nos ha llevado a que cuando le presentamos al cliente un proyecto hecho en papel, al final solicita que lo realicemos nosotros, porque sabemos en qué consiste y la incertidumbre de contratar a otra persona siempre es un punto importante.La primera parte en un 80% se fabrica en un taller que yo en este momento lo subcontrato, entonces armo las piezas, el equipo, les doy pruebas en fábrica y lo termino de instalar en la planta del cliente, haciendo ajustes finos y el cliente así envía los insumos que él utiliza: agua, aire industrial, vapor, terminando ahí ese 20% restante, entendiendo que todo el sistema en base a lo que ellos nos entreguen funcione (porque calibrarlo en el taller es distinto que calibrarlo con el equipo del cliente). En el taller podemos tener una mini caldera, pero en terreno pueden tener una gran caldera, por lo que vamos ajustando en terreno. Después viene la puesta en marcha del equipo, hacerlo funcionar como el cliente quiere, probables modificaciones que surgen cuando ya está andando, y la capacitación al personal. Nosotros hacemos trabajos de ingeniería en papel, y trabajos de ingeniería llevados a la realidad. El 80% de mis clientes son empresas de alimentos de consumo masivo, y farmacéutica. El otro 20% se divide en empresas del rubro metal mecánica que hacen cosas “extrañas”, porque mi empresa se compone de ingenieros que trabajan en una oficina, una dibujante que hace los proyectos en papel, hay electrónicos que ven todo lo que es la instrumentación, tengo personal de automatización que ven los programas de computador que va dentro de las máquinas llamados PLC, los cuales tienen otro lenguaje de comunicación, y tengo personal de montaje que son mecánicos ligados a la soldadura, corte de pieza, hacer estructuras, etc.

M.L.: La empresa ¿está cumpliendo con los objetivos deseados? ¿Cuáles son?

A.H.: Yo soy el dueño de la compañía, inicialmente partimos tres personas, dos de las cuales se fueron y quedé yo solamente a cargo de la empresa. Yo tengo muchos objetivos en mi cabeza, tengo que saber a qué apunta el objetivo de tu pregunta, pues como empresa tengo varios defectos y varias debilidades. Por ejemplo mis fortalezas son que siempre mis clientes están contentos; mi forma de avanzar en este mercado que es Chile son los contactos, pero más allá del contacto es el boca a boca. Yo voy viajando a nivel nacional, gran parte con Coca- Cola, pero voy trabajando con todas las empresas, ya sea con los mismos profesionales que tienen algún problema y me llaman para dar solución a ellos. Donde yo siento que he tenido éxito y he posicionado mi marca de una forma óptima, es entregando lo que el cliente quiere, y llamándome nuevamente desde su satisfacción con el trabajo realizado. Ese es mi objetivo con mis clientes.

Pero, también tengo otros objetivos que no están cumplidos, ya que las personas hacen la institución. Contraté un vendedor por ejemplo y no funcionó, porque yo soy el que vende, yo soy quien desarrolla la idea, quien soluciona, por eso si yo contrato un vendedor que no cumple con el perfil…”mi perfil”, bien similar a mí, que logre enganchar, pero también personas con mi perfil de ingeniero, más cuadradas, cuesta enganchar la venta. Hay veces que voy donde el cliente y su solución es tan fácil que se la digo en la misma reunión y no se la vendo, porque soy ingeniero, no tengo formación de vendedor, entonces mi organización ha crecido según la necesidad que se me ha pedido, y he tratado de innovar; contraté el vendedor y no funcionó, tomé el carro de ventas, ahora en la administración tengo problemas porque estamos todos fuera de la oficina, estamos todos en proyectos distintos en distintas ciudades. Yo atiendo Santiago, entonces a la persona a cargo de la administración no he podido enseñarle qué quiero de la administración en la empresa, entonces Cobranzas se retrasa porque no está atento a la cobranza, y si no me acuerdo yo que hay que cobrar, ellos menos lo van a hacer. Los contratos de trabajo de las personas por otro lado, yo debo recordar a quién se le vence el contrato, para ver si continua, si lo vamos a despedir, o renovar por dos meses más, tres meses más o indefinido. Todas esas cosas no las tengo aún dominadas, y eso es para mí un objetivo que no está cumplido. En lo que es presentarle un proyecto a una empresa perfecto, en ejecutarlo muy bien, en ventas mas o menos porque soy yo, y administración también deficiente; si yo no me acuerdo no se hace nada, y de repente llegar a la oficina y que no haya agua para el café, o sea estar preocupado de comprar un bidón de agua para el café, pero pasa. Yo sin café no trabajo….por ahí pasan mis debilidades.

M.L.: ¿Quién falta en el equipo de trabajo, quien sobra?

A.H.: Cuando uds. me llamaron, yo actualicé mi organigrama, ya que el antiguo contemplaba 4 personas y ahora somos 14 personas, pero yo necesito un asistente de ventas que me ayude a mi cuando venda, a hacer las cotizaciones, en armar el proyecto numéricamente y hacerle entrega de eso al cliente, yo actualmente lo hago y me quedo hasta las 9 de la noche haciendo cotizaciones, porque yo visito al cliente, vuelvo de visitar al cliente, y 3 o 4 de la tarde me pongo a trabajar recién…yo vendo proyectos de 10 millones hacia arriba, entonces cuando vas donde el cliente, lo aconsejas, te sientas con él, lo escuchas, tener una reunión de una o dos horas fácil, más el viaje ida y vuelta, ya fuera de Santiago tienes cuatro horas, y regreso y no tengo quien me ayude, por lo tanto debo hacerlo personalmente; esa es una parte débil que tengo y la otra parte débil es la administración.

M.L.: ¿Hay alguien que sobra?

A.H.: En este momento, nadie sobra. Hay tres personas que no continúan en la empresa después de Mayo, porque las personas que estuvieron en el cargo no lo supieron cumplir bien: uno es el encargado de proyecto, porque no supo hacer bien el trabajo con los proyectos que le entregué; la otra es la persona de la inspección técnica, porque ya no necesito hacer inspecciones técnicas hasta que no adjudique a algo similar. La inspección técnica de una obra por lo general “cae” cuando “tu vendes el papel” del proyecto y el cliente pide que lo supervisemos, no que lo hagas. Así surge el inspector técnico de obras civiles u obras de industrias e instrumentación, así este cargo ya no tengo donde hacerlo calzar en otro lado, porque no funcionó en otro cargo, y ya lleva un año en la empresa.

M.L.: ¿Tienes objetivos de ventas?

A.H.: No tengo objetivo de ventas, yo me guío por una meta principal que yo me impongo, que es mantener la oficina. Soy el dueño de mi empresa pero soy el empleado. Recibo un sueldo y con eso vivo, ya que no vivo a costas de la empresa. La empresa me paga un sueldo y con eso hago mi vida personal. Entonces, hasta el momento yo me dedico a vender lo mínimo para mantener la empresa, no tengo una proyección. Si hago todo, tengo mis cálculos, tengo mis facturaciones. Si uds. me piden el historial del 2013 cuando partió la empresa a la fecha, de cuanto facturé cada año, yo lo tengo, lo tengo hecho, lo estoy viendo; las caídas de un mes en comparación a otro, pero si uds. me preguntan si frente a eso hago alguna acción, no. Yo me voy a Arica a a ver un proyecto, a supervisar y vender algo, pero aquí nadie sigue la meta; yo estoy en Arica, trabajo para Arica. Lamentablemente allá hacen todo y recién ahora se están generando brazos que les ayuden a otras áreas. El tema de la administración me quita tiempo para yo colocarme otros objetivos de venta, generar el piso más una utilidad x mensual para ir generando caja o flujo, no lo logro.

M.L.: ¿Se sabe cuánto se gasta y los costos totales de este negocio?

A.H.: Sí, esos son los manejos que hace mi meta, y también como yo hago la cotización tengo una base donde yo cobro por proyecto: sale x porque tiene x maquinaria. También existe un costo que es el imprevisto (porcentaje que se saca del valor tota