• Michell León Gallardo

Entrevista a Adrián Huerta, socio director de PHR - Soluciones de Ingeniería.


En un mercado neoliberal como el de Chile, los negocios y servicios se amplían día a día, desarrollando nuevos modelos empresariales y organizacionales que son un fiel reflejo de sus líderes. Las grandes compañías y corporaciones son capaces de retener y fomentar el talento, formando líderes que son capaces de mirar más allá, no solo en el área productiva y de innovación de una empresa, sino en torno a quienes la componen: sus colaboradores, área técnica, nivel medio, brazo tecnológico, entre otros.

Así mismo, nuevos modelos más flexibles en torno al colaborador se han convertido en un ejemplo del cómo desarrollar las proyecciones económicas y sociales de una organización, poniendo en primer plano a sus integrantes, en tanto a sus necesidades, deseos, tiempos, habilidades, conocimientos, etc. En esta instancia, hemos conversado con Adrián Huerta, socio director de PHR - Soluciones de Ingeniería, quien en una profunda entrevista, relata su experiencia como director de una de las nuevas grandes empresas del rubro ingenieril de Chile, actualmente trabajando junto a Coca-Cola, y con una trayectoria de trabajo junto a grande compañías como Carozzi, Cemento Melón, CCU y Alfa Group.

Adrián Huerta. Socio director PHR - Soluciones de ingeniería. © 2019. PHR.

M.L.: ¿Qué es PHR - Soluciones de Ingeniería?

A.H.: Somos una empresa dedicada a hacer proyectos, tanto en papel como llevarlo a la práctica; transformarlo en algo real. Cuando hacemos el papel generalmente lo hacemos en oficina, pero el mercado nos ha llevado a que cuando le presentamos al cliente un proyecto hecho en papel, al final solicita que lo realicemos nosotros, porque sabemos en qué consiste y la incertidumbre de contratar a otra persona siempre es un punto importante.La primera parte en un 80% se fabrica en un taller que yo en este momento lo subcontrato, entonces armo las piezas, el equipo, les doy pruebas en fábrica y lo termino de instalar en la planta del cliente, haciendo ajustes finos y el cliente así envía los insumos que él utiliza: agua, aire industrial, vapor, terminando ahí ese 20% restante, entendiendo que todo el sistema en base a lo que ellos nos entreguen funcione (porque calibrarlo en el taller es distinto que calibrarlo con el equipo del cliente). En el taller podemos tener una mini caldera, pero en terreno pueden tener una gran caldera, por lo que vamos ajustando en terreno. Después viene la puesta en marcha del equipo, hacerlo funcionar como el cliente quiere, probables modificaciones que surgen cuando ya está andando, y la capacitación al personal. Nosotros hacemos trabajos de ingeniería en papel, y trabajos de ingeniería llevados a la realidad. El 80% de mis clientes son empresas de alimentos de consumo masivo, y farmacéutica. El otro 20% se divide en empresas del rubro metal mecánica que hacen cosas “extrañas”, porque mi empresa se compone de ingenieros que trabajan en una oficina, una dibujante que hace los proyectos en papel, hay electrónicos que ven todo lo que es la instrumentación, tengo personal de automatización que ven los programas de computador que va dentro de las máquinas llamados PLC, los cuales tienen otro lenguaje de comunicación, y tengo personal de montaje que son mecánicos ligados a la soldadura, corte de pieza, hacer estructuras, etc.

M.L.: La empresa ¿está cumpliendo con los objetivos deseados? ¿Cuáles son?

A.H.: Yo soy el dueño de la compañía, inicialmente partimos tres personas, dos de las cuales se fueron y quedé yo solamente a cargo de la empresa. Yo tengo muchos objetivos en mi cabeza, tengo que saber a qué apunta el objetivo de tu pregunta, pues como empresa tengo varios defectos y varias debilidades. Por ejemplo mis fortalezas son que siempre mis clientes están contentos; mi forma de avanzar en este mercado que es Chile son los contactos, pero más allá del contacto es el boca a boca. Yo voy viajando a nivel nacional, gran parte con Coca- Cola, pero voy trabajando con todas las empresas, ya sea con los mismos profesionales que tienen algún problema y me llaman para dar solución a ellos. Donde yo siento que he tenido éxito y he posicionado mi marca de una forma óptima, es entregando lo que el cliente quiere, y llamándome nuevamente desde su satisfacción con el trabajo realizado. Ese es mi objetivo con mis clientes.

Pero, también tengo otros objetivos que no están cumplidos, ya que las personas hacen la institución. Contraté un vendedor por ejemplo y no funcionó, porque yo soy el que vende, yo soy quien desarrolla la idea, quien soluciona, por eso si yo contrato un vendedor que no cumple con el perfil…”mi perfil”, bien similar a mí, que logre enganchar, pero también personas con mi perfil de ingeniero, más cuadradas, cuesta enganchar la venta. Hay veces que voy donde el cliente y su solución es tan fácil que se la digo en la misma reunión y no se la vendo, porque soy ingeniero, no tengo formación de vendedor, entonces mi organización ha crecido según la necesidad que se me ha pedido, y he tratado de innovar; contraté el vendedor y no funcionó, tomé el carro de ventas, ahora en la administración tengo problemas porque estamos todos fuera de la oficina, estamos todos en proyectos distintos en distintas ciudades. Yo atiendo Santiago, entonces a la persona a cargo de la administración no he podido enseñarle qué quiero de la administración en la empresa, entonces Cobranzas se retrasa porque no está atento a la cobranza, y si no me acuerdo yo que hay que cobrar, ellos menos lo van a hacer. Los contratos de trabajo de las personas por otro lado, yo debo recordar a quién se le vence el contrato, para ver si continua, si lo vamos a despedir, o renovar por dos meses más, tres meses más o indefinido. Todas esas cosas no las tengo aún dominadas, y eso es para mí un objetivo que no está cumplido. En lo que es presentarle un proyecto a una empresa perfecto, en ejecutarlo muy bien, en ventas mas o menos porque soy yo, y administración también deficiente; si yo no me acuerdo no se hace nada, y de repente llegar a la oficina y que no haya agua para el café, o sea estar preocupado de comprar un bidón de agua para el café, pero pasa. Yo sin café no trabajo….por ahí pasan mis debilidades.

M.L.: ¿Quién falta en el equipo de trabajo, quien sobra?

A.H.: Cuando uds. me llamaron, yo actualicé mi organigrama, ya que el antiguo contemplaba 4 personas y ahora somos 14 personas, pero yo necesito un asistente de ventas que me ayude a mi cuando venda, a hacer las cotizaciones, en armar el proyecto numéricamente y hacerle entrega de eso al cliente, yo actualmente lo hago y me quedo hasta las 9 de la noche haciendo cotizaciones, porque yo visito al cliente, vuelvo de visitar al cliente, y 3 o 4 de la tarde me pongo a trabajar recién…yo vendo proyectos de 10 millones hacia arriba, entonces cuando vas donde el cliente, lo aconsejas, te sientas con él, lo escuchas, tener una reunión de una o dos horas fácil, más el viaje ida y vuelta, ya fuera de Santiago tienes cuatro horas, y regreso y no tengo quien me ayude, por lo tanto debo hacerlo personalmente; esa es una parte débil que tengo y la otra parte débil es la administración.

M.L.: ¿Hay alguien que sobra?

A.H.: En este momento, nadie sobra. Hay tres personas que no continúan en la empresa después de Mayo, porque las personas que estuvieron en el cargo no lo supieron cumplir bien: uno es el encargado de proyecto, porque no supo hacer bien el trabajo con los proyectos que le entregué; la otra es la persona de la inspección técnica, porque ya no necesito hacer inspecciones técnicas hasta que no adjudique a algo similar. La inspección técnica de una obra por lo general “cae” cuando “tu vendes el papel” del proyecto y el cliente pide que lo supervisemos, no que lo hagas. Así surge el inspector técnico de obras civiles u obras de industrias e instrumentación, así este cargo ya no tengo donde hacerlo calzar en otro lado, porque no funcionó en otro cargo, y ya lleva un año en la empresa.

M.L.: ¿Tienes objetivos de ventas?

A.H.: No tengo objetivo de ventas, yo me guío por una meta principal que yo me impongo, que es mantener la oficina. Soy el dueño de mi empresa pero soy el empleado. Recibo un sueldo y con eso vivo, ya que no vivo a costas de la empresa. La empresa me paga un sueldo y con eso hago mi vida personal. Entonces, hasta el momento yo me dedico a vender lo mínimo para mantener la empresa, no tengo una proyección. Si hago todo, tengo mis cálculos, tengo mis facturaciones. Si uds. me piden el historial del 2013 cuando partió la empresa a la fecha, de cuanto facturé cada año, yo lo tengo, lo tengo hecho, lo estoy viendo; las caídas de un mes en comparación a otro, pero si uds. me preguntan si frente a eso hago alguna acción, no. Yo me voy a Arica a a ver un proyecto, a supervisar y vender algo, pero aquí nadie sigue la meta; yo estoy en Arica, trabajo para Arica. Lamentablemente allá hacen todo y recién ahora se están generando brazos que les ayuden a otras áreas. El tema de la administración me quita tiempo para yo colocarme otros objetivos de venta, generar el piso más una utilidad x mensual para ir generando caja o flujo, no lo logro.

M.L.: ¿Se sabe cuánto se gasta y los costos totales de este negocio?

A.H.: Sí, esos son los manejos que hace mi meta, y también como yo hago la cotización tengo una base donde yo cobro por proyecto: sale x porque tiene x maquinaria. También existe un costo que es el imprevisto (porcentaje que se saca del valor total), y después utilidad, gastos generales, de estadía, viaje, petróleo, etc., pero eso está pensado.

M.L.: ¿Cuál es la posición competitiva de la empresa en la prestación de sus servicios?

A.H.: La ventaja que tienen mis servicios es que es muy cercana al cliente, porque yo soy como el “psicólogo” de la empresa, preguntándole a los clientes qué les hace falta, qué es lo que les molesta, entonces él me dice lo que “le duele” pero no sabe cómo solucionarlo, y yo veo dónde hay que atacar; si me dice no me alcanza el vapor, la solución sería comprar una caldera más grande, pero voy más allá….les hablo de reducir costos en un área, de revisar equipos antiguos, cambiarlos por alguno nuevo, etc. Por eso me llaman, yo me siento con el cliente, lo escucho y en mi cabeza tengo tantos conocimientos que sé qué se puede hacer para mejorar. Por ejemplo, las máquinas para hacer alimentos y las máquinas para hacer carbón son iguales, funcionan igual, un motor acá y un motor allá, la única diferencia es que uno está más sucio que el otro.

M.L.: ¿Puedes medir el grado de satisfacción en los usuarios de tu servicio?

A.H.: No tengo forma de medir. La única forma es ir todos los días y preguntar por el cliente, que me abra la puerta o me cierre la puerta en la cara (risas).

M.L.: ¿Con qué recursos físicos cuentan la empresa para ofrecer sus servicios?

A.H.: Con todo lo que son las herramientas básicas de trabajo, la maquinaria computacional del software, programaciones, lo que se requiere para la movilización. Yo armo una máquina comprando partes. Compro una parte en México, otra en Italia, por lo tanto tengo herramientas que son mías, que son para ensamblar y programar, pero lo que yo dejo con el cliente son cosas que yo junto de otros lados y de otras empresas. Me di cuenta que el representante de las marcas (porque Chile no fabrica nada) de estas megaconstrucciones (a veces hago alianzas, otras veces no), marginan en un 30% o 40% del valor del equipo.

M.L.: ¿Cuál es el nivel de capacitación de Recursos Humanos?

A.H.: Este año estoy en un plan, porque como estoy promocionado gente, también capacito personas para empresas, porque casi todos mis trabajadores son ingenieros, son titulados, pero ahora estoy contratando un curso del CORFO para poder potenciar las debilidades que ellos tienen. Algunas personas yo los he subido a encargados de algún proyecto, y técnicamente son un 7 pero carecen las habilidades blandas, ya que después de mi cara es la cara de él representando a la empresa. Me estoy enfocando en que debo seguir potenciando más que nada a los encargados del proyecto.

M.L.: ¿Cuál es el nodo tecnológico de la empresa? Suficiente o insuficiente para el desarrollo de las actividades.

A.H.: Suficiente. Esta semana el ala de soldadura me requiere una inversión de maquinaria que la vamos a hacer esta misma semana, pero también me va a requerir una inversión en un espacio físico donde ellos puedan trabajar, y esa es la parte que yo tengo que comenzar a ejecutar este año. Salir de mi oficina que es un espacio físico de papel, a ir a un taller donde tenga un espacio físico donde la gente pueda soldar, cortar, y detalles, ahí tengo un punto bajo, pero lo que es la instrumentación y la programación tengo mis equipos con la tecnología de programación.

M.L.: ¿Cómo se miden los resultados de la empresa?

A.H.: Resultados monetarios los veo revisando todas mis facturas versus los ingresos, netamente veo así mis resultados; los voy viendo mes a mes y luego al año. Cuando termina un proyecto se hace un balance, yo tengo el software pero tengo que hacer el punto bajo de la administración. Yo genero en un ERP un proyecto al cual le doy un nombre y un número, y ese número está asociado al valor de un proyecto con una orden de trabajo y orden de compra a la cual le voy cargando todos gastos que se van generando dentro del proyecto.

Ese sistema me va avisando cuando le queda un 30%, un 20% o 10% de margen, donde un 10% para mi es un margen satisfactorio. Si se realiza un proyecto para ganar un 30% y termino ganando un 10%, sí, dejé de ganar, pero en realidad prefiero gastar ese porcentaje y seguir rentabilizando menos pero que el cliente quede contento. Me he dado cuenta que es el boca a boca lo que me va llevando, por lo tanto no puedo salir mal de un cliente, para que ese cliente empiece a hablar que la empresa lo hizo mal.

M.L.: ¿Cómo se mide la productividad del recurso humano en la empresa?

A.H.: Eso lo mido de una forma visual y a través de la observación. Ejemplo: mi dibujante es de Curicó, y viene solo cuando es necesario que venga a la oficina; si él hace cualquier cosa en su tiempo libre, a mi no me interesa, lo único que me importa es que si él se comprometió a entregarme un plano a las 7 de la tarde, que el plano esté a las 7 de la tarde. Con los soldadores, por ser un rubro distinto, yo tengo que trabajar con ellos con horario porque por lo general ganan mejor renta con sus horas extras. El tema de la soldadura es un arte, es muy bonito de ejecutar, pero lamentablemente en este país la persona que es soldador “ha tirado” su propio rubro “para abajo”. Uno va a buscar un soldador a alguna planta industrial en Italia o Alemania, y el soldador es casi una persona titulada de la universidad; cumple los mismos horarios, termina el trabajo en los plazos. Aquí no, el soldador se parece tanto al tipo de la construcción….“si me demoro dos semanas más no importa”, tienes que “estar encima de ellos”, no les puedes dar tanta libertad.

Ahora estoy haciendo una reinvención con los soldadores, ya que quiero que ellos se hagan más responsables, pero vamos a partir con el tema de horarios, y si veo que funcionan los cambio al artículo 22, que creo que se viene de nuevo para los trabajadores. Hay más eficiencia, hay más compromiso del mismo trabajador, y uno como jefe te comienzas a dar cuenta que no necesitan tantos “jefes”. No necesitas un jefe con un látigo, necesitas una persona que entienda en su cabeza de que tiene que hacer algo con responsabilidad, y si él lo hizo en tres días y tú le diste cinco días, no tienes de qué preocuparte. El empleador “estándar” a veces también es de una forma bien antigua, y bien arcaica, de esclavitud casi, que no compensa al empleado si hizo el trabajo en menos tiempo. Yo voy a mi obra y hablo con mi gente, y jamás he tenido quejas o acusaciones, ellos solucionan sus roces entre ellos.

M.L.: ¿Cuáles son los valores básicos que caracterizan el modus operandis? ¿Qué tan difundido está en el equipo de trabajo?

A.H.: Hasta el momento está bien difundido, porque le digo a mis muchachos que es la responsabilidad, y se los recalco. Ellos en su hora libre pueden hacer lo que quieran, pero en las horas que ellos contratan conmigo cuando hacemos un trato contractual, ellos tienen que cumplir. Segundo es la confianza, y una buena presencia frente al cliente. Tú puedes ir a un lugar y verás a un montón de gente pero sabrás cuáles trabajan en mi empresa: están bien ordenados, bien identificados, no les falta nada. Ellos vienen y levantan su solicitud en administración de lo que necesitan, ya sea ropa, ya sea herramienta, y lo van a tener. Les doy una misión y ellos deben hacerla, y con cara feliz y agradable hacia el cliente; si el cliente les cambió 10 veces la pieza, me la dan a mi y veo cómo lo soluciono, pero no se deben enojar con el cliente, sólo háganlo.

A veces las situaciones con los clientes son cambiantes, los proyectos van cambiando en el camino y hay que adecuarse, flexibilizar, pero yo siempre espero que el cliente esté feliz y ahí veo si algún costo adicional lo cobro o lo dejo pasar, pero siempre después que el trabajo esté hecho, porque puede el cliente hacer mala fama de un servicio y no va a contar que él cambió una pieza, etc.

M.L.: ¿Cómo es el clima interno de la empresa?

A.H.: Hasta el momento el clima interno no tengo como medirlo, lo único que sé es que tres personas que tengo están sobre los 40 años, el resto de personas está bajo los 40 años, y tenemos un clima super suave y abierto a conversar; soy el dueño y lo que necesiten lo pueden conversar conmigo. Abiertamente les digo si se puede hacer o no se puede hacer, tampoco vendo falsas esperanzas. Segundo, yo les dejo su espacio y no trato de invadirlos, es un lugar light. Cuando hacemos obras fuera yo siempre trato de estar en otro lugar, excepto en el alojamiento. También el viajar es otro tipo de sacrificio por la familia, que se comporten bien, agradable, felices de lo que están haciendo; para mí es fundamental de que vayan con buena cara. También gran parte es que ellos solucionen sus problemas, que a mi no me vengan con “cahuines” ya que esa gente sale de la empresa de inmediato.

En otras experiencias personales laborales, nunca me agradó cuando las personas se reían de alguien porque se equivocó y lo difundían, porque tampoco lo difundían cuando lo hizo perfecto; si encuentro alguien así en mi empresa lo saco, aunque sea muy “capo”, porque prefiero vivir tranquilo y así también mis trabajadores. Yo creo que eso nos salva en un proyecto, por ejemplo cómo es Arica; estamos cinco meses allá, y es vernos todos los días. Tres personas están en un departamento, se levantan, van a trabajar a la planta y luego de regreso al mismo departamento. Siempre hacemos tres semanas y una aquí en Santiago, pero están tres semanas, donde están todos los días viéndose, entonces me interesa que ellos estén tranquilos.

M.L.: ¿Realiza la empresa investigación de tamaño y características de su mercado objetivo, del consumidor y sus características?

A.H.: Yo siempre estoy muy atento a leer la información, sobre todo esta semana en el mes de Abril, aparecen todas las grandes firmas: Coca- Cola, CCU, Entel, etc., todas ellas van declarando sus proyecciones abiertamente y es un buen medio para saber qué van hacer, qué van a invertir, y eso aparece por lo general en el diario financiero; ahí uno averigua qué están comprando. Viajo mucho a ferias internacionales: México, Alemania, Italia, porque la gran cantidad de empresas que les venden son de esos lugares. También ingreso en páginas del Gobierno, donde hacen declaraciones de impacto ambiental, que es buen foco para ver donde están proyectando crecer; si van a hacer una planta nueva, si van a hacer una ampliación grande, y yo voy buscando contactos dentro de la empresa.

La mayor cantidad de mis competidores son conocidos, el mundo es tan chico que por eso existe el tema de las colusiones en el confort, en los pollos, etc. A todos les digo: “somos 17 millones de personas y dentro de ellos seremos un puñado que nos dedicamos a los emprendimientos de distinta índole”, el que hace oliva sabe muy bien quien más hace oliva, y en ingeniería también, a veces somos ex trabajadores de alguna empresa, y este boca a boca nos lleva a conocernos y a competir. Por ello, la colusión puede existir, por esto yo me puedo tomar un café con mi competencia, no es que yo no lo pueda ver ni contarles mis secretos. Algunos fueron compañeros de trabajo, otros compañeros de profesión, compañeros de curso, y eso nos sirve para no meternos dentro de algunos negocios donde ellos están, nos vamos respetando algunos espacios…nos potenciamos, nos ayudamos. De los tres socios iniciales de esta empresa, uno no quiso independizarse y siguió apatronado, y él me contrató en un proyecto. La otra persona, siguió el camino de tener su empresa pero en mantención, y cuando a mí me faltan manos yo lo contrato.

M.L.: ¿La empresa dispone de estadísticas?

A.H.: Por lo menos, en toda la parte numérica de costos y utilidad si, el resto no.

M.L.: ¿Se establecen claramente las áreas responsabilidades pedidas? ¿Cómo se establecen?

A.H.: Sí, tenemos una descripción de cargo y el organigrama, ellos saben a quien reportan, y saben lo que tienen que hacer, su cargo. Parte de su contrato es la descripción de cargo antes de firmar.

M.L.: ¿Cómo se contrata el personal?

A.H.: Por entrevista. Toda la gente que trabaja conmigo yo las conozco, han trabajado conmigo en algún lado, o eran parte del cliente, y se quedaron sin trabajo (yo no levanto trabajadores), y me piden ayuda o no me piden ayuda creándose la necesidad en la empresa y yo hablo con ellos. Yo directamente los entrevisto, antes otros cargos hicieron este trabajo pero no funcionó porque son muy específicos.

M.L.: ¿En caso de falla en los computadores, está la empresa preparada para trabajar manualmente?

A.H.: Sí, todas las fichas y documentos que generamos tenemos un respaldo en papel y en digital.

M.L.: ¿Qué es lo que está bien en la empresa, los puntos fuertes?

A.H.: Puntos fuertes son la confianza del cliente. Lo que está bien es lo de armar el equipo, muy preocupados de las terminaciones; una de mis frases con mis muchachos es “que sea para tu casa”, si algo queda mal yo prefiero demorarme más y hacerlo de nuevo, una vez me llegó una felicitación de Coca- Cola Argentina.

M.L.: ¿Cuáles son las debilidades, aquello en lo que se falla?

A.H.: La administración. Si no me acuerdo, no se hace, y lo tengo que mejorar por un tema de capacitación de lo que yo espero de la persona que trabaja conmigo. No es que yo crea que lo hacen mal, pero tampoco me he dado el tiempo de explicarles, por lo tanto me siento culpable y responsable de cosas.

M.L.: ¿Qué oportunidades se presentan para la empresa?

A.H.: Crecimiento, yo creo que atiendo ni siquiera el 1% de la empresas en Chile, entonces me quedan un 99% de empresas que visitar; hasta el momento trabajo en la zona de Santiago, hasta Curicó, y ahora Arica, entonces ahora toda la zona entre Santiago a Arica, no la he abordado. Y de Curicó a Punta Arenas tampoco he ido, entonces para mí un desafío primero es terminar de conquistar Chile, antes de salir a trabajar al extranjero. Hemos realizado trabajos en Perú pero solo de ingeniería…

Para conocer más: www.proyectosphr.cl


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